Продажи просели — это ещё не кризис. Чаще всего причина не в рынке, а в паре сломанных звеньев воронки. Разберём, что проверить по порядку.
Прежде чем что-то менять, посчитайте воронку за последние три месяца. Сколько лидов пришло, сколько дошло до счёта, сколько оплатило. Без этих чисел любые решения — гадание.
Смотрите на конверсии между этапами, а не только на выручку. Выручка падает последней. Провал обычно видно раньше — на этапе первого контакта или согласования.
Классическая ситуация: менеджер месяцами общается с человеком, который не подписывает договор. Уточните круг лиц, влияющих на сделку, на первом же звонке.
Вопрос простой: кто ещё участвует в принятии решения и что для него важно. Ответ часто меняет всю тактику работы с клиентом.
Оффер — это не скидка. Это понятный ответ на вопрос, какую задачу клиента вы закрываете и за какой срок. Если ответ размытый, клиент уходит думать и не возвращается.
Продажа постоянному клиенту дешевле новой. Начните с базы, которая уже приносила деньги.
Если менеджеры не выполняют план, дело не всегда в мотивации. Проверьте три вещи: есть ли у них лиды в нужном объёме, знают ли они продукт, есть ли скрипты под частые возражения.
Скрипт — это не текст для чтения. Это набор логичных ответов на возражения «дорого», «подумаю», «уже работаем с другими».
Первая — нанимать новых менеджеров, когда лидов и так мало. Вторая — резать цены вместо работы с ценностью. Третья — считать только выручку и не смотреть на воронку.
Падение продаж почти всегда объясняется цифрами. Посчитайте воронку, найдите провальное звено, поправьте оффер и вернитесь к старым клиентам. Это даёт результат быстрее, чем смена всей команды.